Comunicare e creare relazioni online: quanto è importante per una PMI

La comunicazione online, per le PMI, è sempre più importante. Se qualcuno si chiede il perché, la risposta è abbastanza immediata: perché gli altri lo fanno e perché i Clienti si informano e cercano soluzioni in Internet sempre più spesso. Un recente episodio avvenuto nella VasiPlast, aiuta a comprendere meglio.

Da quando hanno iniziato a dirigere l’azienda, Andrea e Maria hanno dedicato del tempo alla revisione del catalogo prodotti, con lo scopo di revisionare la propria offerta. I ragionamenti hanno riguardato la redditività dei prodotti, ma anche un’analisi della domanda dei Clienti attuali e potenziali. È emersa così la possibilità di cogliere un’interessante opportunità: lo sviluppo di un particolare tipo di vaso, pensato per la realizzazione dei giardini verticali, sempre più apprezzati sia dai privati, che dalle aziende.

Per concretizzare questa intuizione, hanno coinvolto il proprio ufficio tecnico e un tecnico agronomo esterno, per studiare i prodotti esistenti e avviare un processo di progettazione, che ha portato ad un brevetto e alla successiva produzione del “GardenVert”.

L’avventura è stata entusiasmante e il risultato sicuramente degno di nota. Il prodotto è valido, è competitivo e disponibile in breve tempo. Sulla carta, la VasiPlast non dovrebbe incontrare alcun tipo di difficoltà nel raggiungere i volumi di vendita necessari a coprire l’investimento.

Ma le cose non vanno esattamente come sperato. Per quanto i commerciali stiano promuovendo questo nuovo prodotto, le richieste sono davvero troppo basse. Katia, che collabora con Maria nell’ufficio commerciale, segnala subito la criticità. Oltretutto, la Direzione ha recentemente deciso di ridurre in modo sostanzioso la rete di agenti, riducendo anche la forza dedicata alla promozione dei prodotti sul campo. Maria e Andrea non hanno dubbi sul valore del proprio prodotto, per cui capiscono che la soluzione è quella di trovare un nuovo strumento per promuovere il “GardenVert”, possibilmente raggiungendo un bacino di utenti il più ampio possibile. Bisogna cambiare qualcosa in ciò che si sta facendo.

Primo step: come comunichiamo ora con i nostri Clienti?

Collaborando con Katia, che si occupa anche di marketing, il primo passo è stato quello di valutare attività commerciali specifiche o pubblicazioni su alcuni quotidiani e riviste, ma non convince l’investimento richiesto. Si fa allora un passo indietro e si avvia una riflessione approfondita su come, ad oggi, la VasiPlast comunica ai Clienti informazioni o novità relative all’azienda, quali scontistiche, promozioni, condizioni di vendita, cataloghi, ecc….

Andrea e Maria si rendono conto che, in realtà, avviene tutto in modo molto informale e assolutamente non controllato. Incontri commerciali, telefonate, scambi di mail, a seconda delle circostanze e solo se la situazione lo richiede, si comunica ai Clienti quanto dovuto e spesso secondo logiche poco standardizzate. Per non parlare di chi, ancora, non è Cliente.

Anche il processo di comunicazione deve essere adeguatamente gestito e mantenuto sotto controllo

A questo punto, entrambi capiscono che è il momento di pensare alla comunicazione verso l’esterno come ad un vero e proprio processo aziendale, per lo più strategico. Serve un aiuto esterno e Maria decide di chiedere consiglio a Klan.IT, società a cui si sono già affidati per altri progetti in ambito digitale. La risposta arriva forte e chiara: è necessario comunicare online, in modo efficace, puntuale e ragionato.

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Come raccontare la propria azienda al mercato

Grazie al confronto con i consulenti di Klan.IT, Andrea e Maria comprendono che la comunicazione verso l’esterno è sempre di più essenziale per trasmettere al mercato non solo i prodotti, ma anche l’identità dell’azienda. I canali tradizionali e fisici, non bastano più e oltretutto molti competitor sono già impegnati in campagne online di varia natura.

Da dove cominciare allora? Da ciò che già si ha: il sito Internet è online e ben realizzato, è il momento di sfruttare a pieno le sue potenzialità. Si valutano poi ulteriori strumenti, quali l’invio di newsletter ai Clienti in essere e l’apertura di canali social aziendali. Per il momento, si aspetta ad investire in pubblicità online, perché tutti condividono la necessità di “prepararsi” al meglio prima di buttarsi in questa nuova attività nel momento migliore.

È il momento di concentrarsi sui contenuti che si vogliono raccontare e, in collaborazione con Klan.IT, si mette ordine alle idee. A chi vogliamo comunicare? Che cosa vogliamo comunicare? Quando abbiamo bisogno di farlo? Sono alcune delle domande che Andrea e Maria si sono dovuti porre su insistenza della consulenza. Così facendo, però, si definisce nel dettaglio una strategia di comunicazione e un piano editoriale che, sfruttando i principali strumenti che il mondo digitale mette a disposizione, organizza tutto ciò che l’azienda vuole o deve raccontare al mercato. Con un po’ di pazienza, i primi risultati iniziano ad arrivare e le persone che conoscono la VasiPlast aumentano. Andrea e Maria comprendono che così parlano con un “amplificatore”, raggiungendo sempre più nuove persone e comunicando in modo semplice e veloce tutte le informazioni necessarie. Dopo averne parlato con Katia, alla quale è stata inizialmente affidata la responsabilità di gestire queste nuove attività, si conferma la volontà di rendere questo “esperimento” un qualcosa di strutturato, che in futuro tenderà a crescere.